BRUG TUSSEN MARKETING &SALES
Leadgeneratie vergt kennis van het bedrijf voor wie het wordt
uitgevoerd, en van de behoeften van potentiële klanten. Klinkt
misschien als een open deur, maar in de praktijk gaat het vaak al mis in
de eerste fase van de televerkoop. Met zijn bedrijf In4Leads helpt Sandu
Smakman bedrijven op een andere manier aan Sales Qualified Leads.
Met succes.
“PARTNERS HELPEN IN DE COMPLETE MARKETINGREIS”
Een van de eerste lessen die Sandu leerde toen hij in 2008 de arbeidsmarkt
betrad, was dat een goed netwerk altijd cruciaal is. Hij kwam immers via
een bekende binnen bij Infotheek, waar hij terechtkwam op de salesvloer.
“Eerst dacht ik dat het een kortstondig avontuur zou zijn, maar ik raakte
verslaafd aan het salesvak”, herinnert hij zich. “Ik voerde tachtig tot 150
inhoudelijke gesprekken per dag. Er viel altijd wat te leren.” In zijn laatste
rol bij Infotheek werd hij als salesmanager verantwoordelijk voor 25
accountmanagers en richtte hij zich op de grootzakelijke markt. “Ik heb
tientallen marketingbureaus versleten in mijn zoektocht naar goede leads
die direct klaar zijn om op te volgen. Geen enkel bureau kon echter
voldoende Return on Investment leveren.”
Het moest anders. Uitgaande calls waren simpelweg niet efficiënt. Sandu
concludeerde dat de uitdaging zit in de gesprekken. Of eigenlijk: in het
gebrek aan gesprekken. De eerste calls worden vaak uitgevoerd aan de
hand van scripts, meestal door goedkopere arbeidskrachten. “Maar een
salesagent hoort kennis en ervaring te hebben”, zegt Sandu. “Op het
moment dat IT-managers zelf vragen stellen, is een script heel beperkt. Zo
leer je een klant niet begrijpen.”
Nieuwe benadering voor Sales
Daarom besloot Sandu het radicaal anders aan te pakken met zijn eigen
bedrijf. “Het doel is het leveren van Sales Qualified Leads”, zegt hij. “We
laten alle contactmomenten uitvoeren met ervaren mensen die diepe
kennis hebben van verschillende vakgebieden binnen de ICT. Voor wij een
lead aanleveren bij een partner, snappen wij die klant ook echt helemaal.
De partner weet dan: deze lead is direct opvolgbaar en de potentiële klant
begrijpt het aanbod.”
Het vasthouden van de interesse van de lead, vraagt volgens Sandu ook om
een nieuwe selectiebenadering. “Alles begint bij data”, legt hij uit. “Wij
werken op een innovatieve manier met sociale platformen, vooral met
LinkedIn, om de juiste contactpersonen te vinden.” In4Leads denkt in
personen, waar in de markt traditioneel wordt gedacht in bedrijfsnamen.
“Onze agents weten dat ze contact moeten leggen met specifieke
contactpersonen. Steeds vaker werken die zelfstandig in opdracht van een
bepaald bedrijf. Voor ons is het belangrijk waar voor hen de uitdagingen
zitten.”
Een brug tussen marketing en sales
De agent moet niet alleen potentiële klanten bellen, maar ook heel erg
bekend zijn met de partner. “We bellen altijd namens de partner, en niet
namens In4Leads”, zegt Sandu. “Dat kunnen we ook, omdat de agent de
partner heel goed kent. Dat geeft rust bij de eindklant. Die heeft niet het
idee dat hij heeft te maken met een callcenter.” Daar zorgt het
onboardingproces van partners bij In4Leads ook voor. “Wij vragen
partners altijd om langs te komen om te zien binnen welke cultuur onze
agent werkt”, legt hij uit. “Daarna gaan we praten over de doelstelling. Dat
is een open en eerlijk gesprek. Als een verwachting niet realistisch is, ben
ik de eerste die dat roept.” Wat volgt, is een sourcingperiode. “Als een
partner meer klanten wil voor bijvoorbeeld een cybersecoplossing, dan
zoeken we daarbij de juiste persoon”, aldus Sandu.
“IK RAAKTE VERSLAAFD AAN HET SALESVAK”
“De grootste uitdaging voor de moderne marketingmanager is de vertaling
naar Sales. Wij zijn die vertaling naar Sales”, vervolgt Sandu. “Wij spreken
de partners en hebben direct contact met hun salesmensen. De agents
bellen in opdracht van de marketingmanagers en leggen zelf contact voor
het overleggen van de leads. Niet alleen geven ze de interesse aan van een
lead, maar ook wanneer ze moeten worden gebeld en over welke
specifieke onderwerpen.”
Succes
Op 1 januari 2020 begon In4Leads daadwerkelijk met de activiteiten op 35
vierkante meter, met twee partners en twee agents. “Een paar maanden
later hadden we al vier agents.” Al snel verhuisde het bedrijf naar een
locatie met 200 vierkante meter. Recent zijn ze opnieuw verhuisd, van de
eerste naar de negende etage van de Chelsea Building in Rijswijk. “Nu
zitten we op 700 vierkante meter, met een eigen sportschool, keuken,
meerdere vergaderruimtes en hokken voor calls”, zegt Sandu. Daarnaast
heeft In4Leads een kantoorlocatie geopend in Istanbul, voor de
ondersteunende diensten.
“WIJ DENKEN IN PERSONEN, DE MARKT
TRADITIONEEL IN BEDRIJFSNAMEN”
Groei is voor Sandu een belangrijke voorwaarde voor succes. “Je moet een
cultuur opbouwen. Voor een goede salesvloer heb je 10 tot 15 mensen
nodig die elkaar kunnen motiveren en ondersteunen.” Natuurlijk heeft ook
In4Leads te maken met de krappe arbeidsmarkt. Daarom werkt het bedrijf
nauw samen met wervings- en selectiebureau Intrameo.
“Het is mijn droom om mijn partners te helpen in de complete
marketingreis”, besluit Sandu. “Ik wil partners voorzien in een klant die
nog zoekende is of marketing qualified is, tot aan een klant die echt sales-
qualified is.”
